Дмитрий Епифан. Как я был менеджером по продажам.
Предисловие автора
Уважаемый Читатель!
Эта книга-описание личных «подвигов» на «фронте» продаж.
В этой книге я просто поделюсь с Вами своим опытом, удачным и неудачным. Надеюсь, Вы найдете ответы на свои вопросы.
Каждая глава книги разделена на три составные части – «Основное», «Личное» и «Техническое». Если Вы хотите читать художественное повествование, то техническое можете пропускать. Если хотите учиться продавать - читайте «Техническое». А лучше читайте все подряд, авось пригодится.
Учитесь на моих ошибках. И, может быть, некоторые приемы и техники пригодятся Вам для работы.
С благодарностью и уважением,
Дмитрий Епифан.
Выдержки из книги, которая написана живым, доходчивым языком
Первое правило продавца - ПРОДАЙ СНАЧАЛА СЕБЯ, потом компанию, потом товар.
Многие считают, что, прежде всего надо правильно составить резюме. Безусловно, это так. Но для работодателя это вторично. Первое, что он видит - это форма подачи резюме, то есть электронное письмо, в которое вы вкладываете свое резюме.
Как часто я при наборе персонала сталкиваюсь в лучшем случае с пустым телом письма и прикрепленным файлом. Есть такое понятие - сопроводительное письмо или записка. На мой взгляд, это очень важно. Это первое, чем Вы можете привлечь внимание к своей кандидатуре. Цель сопроводительной записки – побудить работодателя открыть вложенный файл с вашим резюме.
==
- Сколько вы стόите на рынке труда?
Ответить красиво на такой вопрос, обозначив желаемую зарплату, практически невозможно. Назовешь маленькую цифру - решат, что ты малоопытен, много тебе никто не платит, здоровых амбиций нет и все такое. Если назовешь высокую цену – подумают, что ты нескромен или слишком амбициозен. С моим то резюме… Причем, в этой компании мне изначально предлагают невысокий оклад и процент от продаж.
Я спрашиваю:
- Вы имеете в виду желаемую зарплату?
Это важный контрприем - изменение вопроса в удобную для ответа форму.
После подтверждения отвечаю:
- Я хочу получать поначалу пусть небольшую зарплату, но с огромной перспективой!
==
Правило продавца: не думай за клиента. Спрашивай, выясняй его потребность и давай ему то, зачем он пришел.
Как выяснить потребности? Вопросами.
Чаще всего клиент имеет одну потребность главную и две менее значимые. Например, при покупке джинсов у меня на первом месте потребность имиджевая. На втором месте у меня потребность комфорта, мне нужны удобные джинсы. На третьем месте - потребность экономическая, мне нужны джинсы по адекватной цене.
А у оптовых клиентов в подавляющем большинстве на первом месте экономическая потребность. На втором потребность комфорта. То есть они хотят, прежде всего, заработать на Вашем товаре. А комфорт им нужен в доставке, упаковке и т.д.
==
Есть такое понятие, как многоступенчатая прямая продажа. Так продают таймшер, очень сложный предмет продаж.
Происходит это примерно так: к Вам, к примеру, на пляже случайно подходит человек, заводит непринужденный разговор и рассказывает, что он отдыхал на другом курорте и описывает его красоты. Когда Вы заинтересовались, он сообщает, что как раз сегодня вечером будет бесплатный фуршет с презентацией именно этого курорта. Вы приходите на презентацию и там Вас уже «лечит» другой сотрудник и ссылается на следующее мероприятие (концерт, вечеринку), посвященное этому курорту. Там с Вами работает уже третий сотрудник. И так до шестнадцати ступеней и разных людей. Последний сотрудник заключает с Вами договор. Причем от первого сотрудника он отличается серьезностью, абсолютным отсутствием лишнего времени на лишние переговоры. Он по умолчанию считает. Что Вы уже приняли положительное решение о приобретении таймшера. Короче – вы попали.
Это жесточайший психологический прессинг. Вообще любая активная продажа – это агрессия. А в случае с многоступенчатой продажей создается эффект «должника»: следующий сотрудник с вами встречается после Вашего обещания предыдущему. Обещали прийти на презентацию, обещали встретиться и поговорить, обещали подумать и т.д.
==
Начал потихоньку изучать рынок, нарабатывать базу.
На новом месте работы я всегда составляю базу. Пользуюсь табличкой в EXCEL. Заношу туда каждый звонок. На каждый столбец я ставлю фильтр для возможности поиска по приоритету, городам и т.д.
Сначала я нарабатывал базу. И пришло то время, когда база начала работать на меня. Я откровенно сбавил обороты, сосредоточился на оставшихся потенциальных клиентах.
==
Еще одна моя инновация.
В нашей компании не лимитировалось количество клиентов, были важны суммарные объемы продаж у каждого менеджера. Было территориальное разделение России на четыре части, за каждым менеджером одна часть. У менеджеров было по тридцать – сорок клиентов. Причем разных – мелких, средних и немного крупных. Времени на работу с таким количеством клиентов уходило много.
Я, оценив ситуацию, пошел по другому пути - создал себе очень комфортную и маленькую по количеству клиентов базу. Но все мои клиенты были крупными, в сезон они давали в три раза больше объемов, чем у других менеджеров.
==
Текст предоставлен автором и размещен на сайте Medien.ru по его просьбе.
